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ビジネスの世界で大企業に対して中小企業が下克上を果たすためには、より戦略的なマーケティング施策を練り、実行していく必要があります。
数あるマーケティング戦略の中でも、特に中小企業が強者を相手に戦う方法として知られているのが、“ランチェスター戦略”です。
今回はそんなランチェスター戦略の中でも、“一騎打ち”について解説していきます。
販売競争において、特に新規参入をする際に有効な戦略なので、これから新しい事業に挑戦しようと思っている方はぜひ確認しておきましょう。
ランチェスター戦略「一騎打ち」とは？
ランチェスター戦略における“一騎打ち”とは、その名の通り1対1の戦いを挑む戦略です。
多くの競合他社がひしめき合っている市場を狙うのではなく、競合他社の少ない、もっと言えば1社しかいないような市場を狙ってビジネスを展開していきます。
当たり前ですが、敵は多いよりも少ない方が自らが勝者となりやすく、また敵方の情報も集めやすいです。
一騎打ちになるような場面では、戦う範囲も限定されるため、ランチェスター戦略の他の戦略も活かしやすい状況を生むことができます。
また、大きな敵を狙い討つ場合にも、一騎打ちはとても効果的です。
例えば、大きな組織力を有している飲食チェーン店に対して、いきなり同じような全国への展開力で勝負を挑んでも、勝つことは困難でしょう。
しかし、地方の一地域に絞って勝負を挑めば、店舗同士の戦いに持ち込むことができます。
それならば、飲食店としての質やサービスで対等な勝負をすることができるため、組織力に関係ない、弱者にも勝ち目のある戦いになります。
より戦いやすく、そして勝利しやすくするための戦略として、一騎打ちはとても有効な戦略です。
「一騎打ち」を仕掛ける手順
では、実際に他社に対して一騎打ちを仕掛ける際には、どんなことを意識して、どんな手順で進めていけばいいのでしょうか。
ここからは、一騎打ちを仕掛けるためにあらかじめ準備することを中心に、一騎打ちの手順をご紹介します。
武器（勝負する商品）を選ぶ
最初に、自身が武器とする商品・サービスを選びます。
これは既存事業でも、新しく始めた事業でも構いませんが、とにかく自信を持って“強み”を押し出すことができるようなものを選んでください。
実際に一騎打ちとなった時に、自身が売り出していく商品・サービスの強みを理解できていないと、他社に対抗する手段も見つけることができません。
まずは、しっかりと自己分析をすることで、その後一騎打ちに持ち込んだ時の“勝ち筋”を見出しやすくなります。
戦場（商圏・エリア）を決める
次に、戦場となる商圏・エリアを決めていきましょう。
この商圏・エリアの選択がランチェスター戦略の一騎打ちではとにかく重要です。
同業他社が一つしかいない（または少ない）商圏・エリアを選び、その相手との勝負に集中できるような環境を作ってください。
しっかりと商圏・エリアを調査し、競合他社が独占しているような市場・地域に思い切って参入していきましょう。
敵にばれないように（販売、営業手法）近づく
最後に、競合他社にばれないように近づき、販売・営業手法を広げていきます。
一騎打ちをする際には、とにかく最初のインパクトや戦略が肝心です。
選定した商圏・エリアに対して水面下で自らの糸を張り巡らせ、新商品・サービス開始のリリース宣言は大々的に行い、一気に顧客の心を掴みます。
スタートダッシュを決めることで、競合他社が囲い込んでいた顧客をしっかりと引き寄せられるようにしましょう。
「一騎打ち」のメリット
ランチェスター戦略の一騎打ちには、様々なメリットがあります。中でも、特に大きなメリットは以下の3点です。
- 先発ライバルとの差別化をしやすい
- 顧客にとって新鮮さがある
- 顧客のニーズをみたしやすい
ビジネスにおける強者に対して、弱者が挑みかかっていくためにとても大切なことばかりなので、そのポイントをしっかりと把握しておきましょう。
先発ライバルと差別化しやすい
競合他社が独占している市場に新規参入する場合、事前にしっかりと分析をしてから勝負を挑むことができるため、先発ライバルとの差別化がしやすいです。
また、顧客にとっては“唯一無二”であった存在に対して突然比較対象が現れるため、競合他社とは違った強みを打ち出していくことによって、より商品・サービスの魅力を感じさせやすくなります。
顧客にとって新鮮さがある
他社が独占していた市場は、選択肢が少ないことから顧客が“飽き”を感じていたり、「そこしかないから」という理由で利用したりしている場合も多いです。
そのため、新しい商品・サービスをリリースすることは、競合他社が独占していた顧客層にとってとても新鮮さがあります。
“新しいもの”というのは、それだけで顧客の好奇心を刺激し、「ちょっと試しに行ってみよう、使ってみよう」という興味本位の感情も引き寄せやすいので、顧客の関心も集まりやすい傾向にあります。
顧客のニーズを満たしやすい
一騎打ちを仕掛けることで、競合他社が満たし切れていなかった顧客のニーズを利用し、勝負をすることができます。
後発商品・サービスとして新規参入する場合は、“後出しじゃんけん”と同じで相手出している商品・サービスの状況を見てから自分の出す商品・サービスを決めることができます。
- 競合他社はどんな商品・サービスを出しているのか
- それを利用しているのはどんな顧客層か
- 顧客が感じている不満はないか
それらをしっかりと調査しておけば、顧客が感じている不満や満たすことができていないニーズに対して訴求する商品・サービスを展開することで、より有利に事業展開を進めることが可能です。
まとめ
ランチェスター戦略の一騎打ちは、特に既存事業に対する新規参入する場合に友好的な戦略です。後発商品・サービスを展開する際に、競合他社が独占しているエリア・市場を狙っていくことで、
- 自社の強みを活かしやすい
- 顧客の興味を引きやすい
- ニーズにあった訴求ができる
など、ビジネスにおいて様々な有効手段を打つことができます。
ランチェスター戦略の一騎打ちを活かして、まずは独占されている市場に風穴を開け、自社商品・サービスが勝つための活路を見出していきましょう。
さらに詳しいマーケティング戦略を学びたい場合は、日刊メルマガに登録してみてください。
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