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中小企業が厳しいビジネスの世界で強者を相手に戦い抜いていくためには、“ランチェスター戦略”を理解しておく必要があります。
ビジネスの世界で強者である大企業と正面から戦っても、サービスの質に関わらず知名度やブランド力において劣勢となってしまうことが多いです。
一点突破や局地戦などの戦略を用いて、より商品・サービスの優位性を訴えていく必要があります。また、そんな時に有効なのが、ランチェスター戦略の中でも“接近戦”と呼ばれている戦略。
接近戦を用いることでビジネスの地盤を固めることができれば、ビジネスをどんどんと発展させていくこともできます。
ここでは、そんなランチェスター戦略の接近戦についてご紹介します。
ランチェスター戦略の基本、『接近戦』とは？
ランチェスター戦略では、中小企業（弱者）がビジネスで成功していくために、ターゲットを限定したニッチな市場を狙う局地戦の考え方が重要になります。
また、それと同じように重要なのが、“接近戦”に持ち込むことです。
ビジネスにおける接近戦とは、エンドユーザー（実際に商品・サービスを使う人）との距離を縮め、より近い距離での売り込みを行うこと。
つまり、顧客に対して直接アプローチすることです。
ターゲットとなるユーザーを絞り込み、そのニーズに合わせた直接的なアプローチをすることで、局所的に強者に打ち勝つ環境を作ることができます。
そうしてビジネスの地盤を築き、だんだんと認知度・人気を高めていくことができれば、それはやがて“ブランド”となり、いずれは強者と同じ土俵で戦うことも可能です。
だからこそ、まずはビジネスの地盤を固めるために、しっかりとエンドユーザーに対する直接的なアプローチをしていくことが重要になります。
直接的なアプローチとして特に有効なダイレクトレスポンスマーケティングなどの手法を用いて、エンドユーザーとのつながりを大事にしていきましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングにおける接近戦
では、ダイレクトレスポンスマーケティングを用いて接近戦を仕掛けていくためには、どのような方法を用いればいいのでしょうか？
数あるダイレクトレスポンスマーケティングの手法の中でも、特に接近として利用しやすいのが“メルマガ”です。
集めたリストに対して直接的に教育・販売ができるメルマガは、エンドユーザーに直接アプローチするために欠かせない存在。
- メルマガ読者との接近
- メルマガ読者と信頼関係を築く
- メルマガ読者のニーズを満たすオファーをする
この手順に沿ってアプローチを仕掛けていけば、簡単に接近戦へと持ち込むことができます。では、それぞれどのようなポイントがあるのか、手順に沿って解説していきましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングについては、こちらの記事も読んでみてください。
ステップ1：メルマガ読者と接近する
まずは、メルマガを配信することで、読者との接近を図っていきます。
では、どのように接近を図るかというと、とにかく定期的なメルマガの配信をすることで、メルマガ読者との接触できる場を多く作ることが重要です。
心理学には、ザイオンス効果（単純接触効果）というものがあります。ザイオンス効果とは、簡単に言ってしまえば接触回数が増えるほど、その対象に対する好感度が上がる、という心理です。
ビジネスでも同じように、メルマガの配信を多くの頻度で行うことで、よりメルマガ読者に対して良い印象を与えやすくなります。
ただし、この時に注意をしていただきたいのが、単純なセールスばかりのメルマガを送っても、逆に「鬱陶しさ」「しつこさ」ばかりが印象に残ってしまうために逆効果となってしまうことです。
恋愛でも、嫌いな相手から毎日付きまとわれても、その人を好きになるどころかストーカーのように感じてしまいますよね。
同じように、質の悪い情報や相手にとって不快になるような内容を何回も送ってしまってはいけません。より適切な頻度で、必要な内容のメルマガを配信できるように心掛けていきましょう。
ステップ2：メルマガ読者と信頼関係を築く
次に、メルマガ読者との信頼関係を築いていきます。これはダイレクトレスポンスマーケティングにおける“教育”の部分ですね。
ここでは、より商品・サービスを買ってもらいやすくするために、その有用性をアピールする必要があります。
また、ユーザーからの信頼を獲得していくためにも、
- メルマガ読者はどんな悩みを抱えているのか
- メルマガ読者がどんな情報を欲しているのか
などを考察し、それを解消してあげられるような内容を配信していくことが重要です。
当たり前ですが、売りたい商品・サービスに何の関係もない情報を送り続けても意味がありません。
しっかりと売りたい商品・サービスを購入・契約してもらうまでの道筋を立て、メルマガ読者が自然に「買いたい」と思えるような心理の流れを意識しましょう。
ここで適切な教育をすることができれば、この後に続く販売のオファーがグッと楽になります。メルマガ読者からの信頼を勝ち取ることができるようなメルマガ内容を考えてみてください。
教育については、こちらの記事もオススメです。
ステップ3：メルマガ読者のニーズを満たすオファーをする
最後に、メルマガ読者に対して商品・サービスのオファーをしていきます。
このオファーは、これまでのメルマガを読んでくれて、ファンになった、信頼を構築できたユーザーに対して行うものです。
そのため、これまでのメルマガ内容に沿いながら、メルマガ読者の悩みを解消できるような、ニーズに合わせたオファーを心掛けてください。
いくら信頼を獲得できていたとしても、ここで無理なオファーをしてしまっては、購入・契約に繋げることはできません。
しっかりとこれまでの中で築いてきた信頼を活かし、それに沿った内容での訴求を意識していきましょう。
まとめ
中小企業（弱者）が大企業（強者）にビジネスで勝つためには、強者よりもさらに近い距離でユーザーに対する訴求を行う必要があります。
ビジネスの世界において、ブランド力というのは“声の大きさ”です。もし、あなたが限界まで大きな声をあげたとしても、その声はより大きな声によってかき消されてしまいます。
そんな時は、声を届けたい人に近づけば、あなたの声を届けることができるかもしれません。
ユーザーに接近して信頼を勝ち取ることで、より大きな声として商品・サービスを伝えることができるようになります。
ダイレクトレスポンスマーケティングなどの手法を用いながら、しっかりとユーザーに接近し、信頼関係を築いていきましょう。
メルマガを活用したダイレクトレスポンスマーケティングについて、こちらのKindle本でまとめていますので、合わせて読んでみてください。
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