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高成約率のステップメールを作るためには、テクニック以上にコンテンツ内容が重要となってきます。
読者さんがステップメールに登録するきっかけは「何かしらの価値を得るため」であり、その価値とは多くの場合、コンテンツになりますからね。
そこで今回はステップメールで提供すべきコンテンツについて詳しくお話していきます。
「コンテンツを出しすぎると、有料で売るものがなくなる」と悩むこともなくなるので、参考にしてみてください。
【動画解説】ステップメールで提供するコンテンツの作り方
ステップメールで提供するコンテンツを決める手順
ステップメールで配信していくコンテンツは、ゴールから逆算して考えるとシナリオに統一感が出て作りやすくなります。
通常、ステップメールのゴールは商品販売だと思いますので、読者さんがその商品にたどり着くための壁を、コンテンツを通して一つずつ取り除いていくイメージでしょうか。
この方法でコンテンツを作ると、「肝心なことは全て有料でガッカリ」「内容が薄くて価値がない」といった、読者さんの満足度低下を防ぐことができます。
では、具体的な例を出しながらステップバイステップで解説していきます。
ステップ1：読者が抱える問題を洗い出す
例えば「彼女を作る方法」が販売商品なら、読者さんがそこにたどり着くためには
- 女性と出会う機会がない
- 女性と上手く話せない
- 女性と連絡先を交換できない
- デートに誘えない
- 素敵なデートプランが思いつかない
- 告白するタイミングや伝え方がわからない
このような問題、悩みをクリアする必要があるかもしれません。
※僕は恋愛系について詳しくありません。上記はただの思いつきです。
1つの壁をクリアするとまた新しい壁が立ちはだかるので、最初の壁から1つずつ順番に考えてみてください。
ステップ2：テーマを2～3個に分ける
ステップ1で洗い出した問題点をグルーピングして、テーマを分けていきます。
問題1つに対して1コンテンツを用意してもいいですが、
- 1つ1つのコンテンツが細かくて弱くなる
- 提供するコンテンツが増えすぎる
などのデメリットもあるので、2～3個に分けるのがオススメです。
ステップ3：順にコンテンツを提供していく
テーマを2～3個に絞ったら、それに沿ってシナリオを組み立てていきましょう。
先ほどの恋愛の例なら、
- 女性と出会う方法
- 初対面の人と連絡先を交換する方法
- デートを成功させる方法
このような流れにするといいかもですね。
そして、最後に「彼女を作る方法」を有料販売します。
ステップメールに最適なコンテンツ形態
「どのような形でコンテンツを提供するのか？」つまりコンテンツ形態も重要になってきます。
そこで、ここからは代表的なコンテンツ形態の特徴などをお話していきます。
テキストコンテンツ
「メール本文」「PDF」「WordPress」など、様々な場面で使えるテキストコンテンツ。
読者さんにとっては流し読みで好きなところだけをチェックできるというメリットがありますが、ありきたり過ぎて特別感やお得感がないというデメリットもあります。
音声コンテンツ
音声コンテンツは声を通して配信者の熱量や人柄を伝えやすい形態と言えます。
読者さんにとってもPCやスマホの画面を凝視する必要がないので、通勤中や他の作業をしながら気軽に聞けるというメリットがあります。
ただ、どこで必要な情報を話しているのかがわかりにくく、読者さんの時間を奪いやすいコンテンツとも言えます。
動画コンテンツ
動画はテキストと音声の両方でお伝えでき、一度に多くの情報をお届けできる形態です。さらに、リッチで特別感があるので読者さんの満足度が高くなる傾向があります。
ですが、「画面を見続ける必要がある」「必要な情報がどこにあるかわかりにくい」「容量が重いので、閲覧環境が限られる場合がある」などのデメリットもあります。
対面・ライブ
最近は「ライブセミナー」「説明会」「無料相談」など、リアルタイムの対面形式でのコンテンツ提供も増えています。
「自動化できない」「読者さんにとっては参加の敷居が高い」などのデメリットもありますが、信頼度や親近感、満足度を上げるのに最も効果的な方法と言えるでしょう。
高額サービスや定額制など、お申込みの敷居が高い商品を販売する際には特に効果的です。
最適なコンテンツ形態とは？
最終的にはテストして反応を見なければわかりませんが、自動でデジタルコンテンツを販売する場合は「動画」「音声」「テキスト」の全てを組み合わせるのがオススメです。
- WordPressなどに動画を埋め込む
- 動画の音声版を埋め込む（ダウンロードも可能にする）
- 動画の要点をまとめたテキストを記載
こうすることで、読者さんは自身が学びたい形式でコンテンツを受け取ることができます。
コンサルティングや塾など、高額・定額制のサービスを販売する場合は読者さんのロイヤリティを高める必要があるので、対面やライブ形式でコンテンツ提供するといいでしょう。
コンテンツを配信する流れ
コンテンツ内容や形態が決まったら、以下の流れを意識して配信の構成を練っていきましょう。
- 問題提起
- 解決策
- コンテンツの補足
では、1つずつ解説していきます。
問題提起
まず、読者さんに問題提起して「これから配信するコンテンツを受け取るべき理由」を認識してもらいます。
待っているだけでは、ドラマのような素敵な出会いなどいつまで経っても訪れません。出会いは自分自身で作るものなのです。
「職場には男性しかいないし・・・」「紹介してくれる友達なんて一人もいない・・・」「田舎だから人に出会う場所もないし・・・」
そんなことで諦めて行動しなければ、一生彼女はできません。では、どうすればいいかというと・・・
「このままじっと待っているだけでは、いつまで経っても出会いなんて訪れない」と問題を投げかけています。
解決策
提起した問題を解決する方法を提示していきます。ここでコンテンツの出番ですね。
上記の例だと、「女性と出会う方法」がコンテンツ内容になります。
コンテンツの補足
読者さんは暇ではありませんので、立て続けに新しいコンテンツを提供しても消化不良になり、途中で脱落してしまいます。
提供したコンテンツ内容、量によっては一度見ただけでは理解しにくい場合もあるでしょう。
そこで、
- コンテンツの補足
- 再度コンテンツを復習して理解を深めてもらう
- 未読の人に対してコンテンツの閲覧を促す
このようなメールを挟むと効果的です。
これで1つのコンテンツが完結しますので、ここからは「次のコンテンツに向けて問題提起して・・・」と最後のコンテンツ提供までこの流れを繰り返していきます。
まとめ
ステップメールで提供すべきコンテンツや配信の流れについてお話してみました。
このようにコンテンツを提供しつつ、同時に教育をしていくことで読者さんの満足度を上げつつ信頼を獲得し、販売まで繋げることができます。
ステップメールでの教育についてはこちらの記事をどうぞ。
さらに具体的なシナリオ構築についてはこちらの無料講座で詳しくお話していますので、ぜひ登録してみてください。
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