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今回はステップメールで高成約率を出すためのセールス方法を解説します。
僕は多くの購入者さんとアンケートなどではなく実際に対談し、ステップメール経由での購入理由などを直接聞いてデータを集めてきました。
その活きた情報を元にお伝えするので、参考にしてみてください。
ステップメールのセールスパートとは？
ステップメールは大きく分けて、
- 教育パート
- セールスパート
この2つがあります。
教育パートが上手くいっていなければ、どれだけセールスを頑張っても成約には結びつきません。（煽りまくって売るなら話は別ですが）
そこで、本記事では読者さんの教育が上手くいっている前提でお話していきます。
教育についてはこちらの記事をご覧ください。
教育が上手くいっているかの測定ポイントはこちら
ステップメールの成約はセールス前で決まる
これまで、ステップメール経由で購入された多くの方と直接お話してきましたが、その際必ず質問することの1つに、
「ステップメールのどのタイミングで購入しようと思いましたか？」
というものがあります。
- 煽られて焦って購入したのか？
- セールスレターをじっくり読んで納得して購入したのか？
- 教育段階でファンになったから、即決で購入したのか？
このようなことを把握することはステップメールの修正に繋がるからです。
同じステップメールを読んで、同じ商品を購入された100名以上の人に聞いた結果、約8割方の回答は以下のようなものでした。
「商品販売の予告がされた時点で購入することは決めていました。セールスレターでは価格と内容をサラッと確認して、予算内だったから迷うことなく即決しました」
つまり、セールスレターも商品告知後のセールスメールもあまり読まれていないということになります。
教育パートの時点でほぼ成約が決まっているというわけです。
ただし、即決されなかった2割の方は、
「最初から購入することはほぼ決めていたが、もう少し情報がほしいと思ってセールスメールを読んだ上で決断した」
ということでした。
「マーケティングとはセールスを不要にすること」という格言がありますが、即決されない人がいるのも事実です。
そこで、ここからはそのような方にも購入してもらうために効果的なセールスパートの要素をお伝えします。
大部分は教育パートで決まりますので「買う気がなかった人をテクニックを駆使して強引に買わせる」という話ではないので誤解のないように。
ステップメールで成約率を上げるセールス方法
では、ここからは具体的にステップメールのセールスパートで記載すべき内容をお伝えしていきます。
セールスの切り口を変える
商品の特徴や購入メリットを様々な角度からお伝えすることによって、読者さんをうんざりさせずにセールスする効果が期待できます。
また、新たにニーズやウォンツを喚起させることで成約に繋がる可能性もあります。
限定性・希少性を付ける
人は限定性や希少性がなければなかなか行動しないものです。
期間や個数などを限定して、「今決断しなければもう手に入らない」「この機会を逃すと損をする」という状況を作りましょう。
限定性、希少性がなければ成約率がガタ落ちする可能性があるほど重要なポイントです。
バンドワゴン効果を狙う
既に多くの人が商品を手にされているのでしたら、それを伝えることで成約率を上げる効果を期待できます。
これは大勢が購入されていることで安心感を得て、より購入意欲が強くなるバンドワゴン効果を狙ったものになります。
Q＆A
見込み客が購入に対して疑問や不安に感じることを先回りしてお答えしましょう。「販売ページでもお伝えしていますが・・・」と販売ページへのアクセスを促すのも効果的です。
また、Q＆Aは同じような質問ばかりをピックアップせず、様々なテーマやターゲットに対してお答えすると良いです。
理念を伝える
商品やビジネス活動に対するあなたの想いや理念が伝わることで、成約に繋がる可能性が高まります。
現在はモノや情報が溢れて、世の中に似たような商品が多いので「この人からなら買いたい」と思われることが重要であり、それが強い訴求になるからです。
利用イメージを伝える
商品を利用している状況や利用した後に得られるポジティブな未来をイメージさせるのも効果的です。
既に購入していることを前提に話を進めるというテクニックもあります。
まとめ
ステップメールで高成約率を出すためのセールスパートを解説してみました。
セールス前に価値提供し、価値観を共有することができれば軽いひと押しだけで成約に繋がるものです。
ですが、セールスパートは下手なばかりに、せっかく購入に前向きだった読者さんが興味を失う可能性もあるので、最後まで手を抜かずにシナリオを仕上げていきましょう。
さらに具体的なシナリオ構築についてはこちらの無料講座で詳しくお話していますので、ぜひ登録してみてください。
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