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2006年からニッチな趣味をテーマにしたオンライン講座で起業。マーケティングが趣味で、2017年からビジネスをお伝えする情報発信を開始。リストマーケティングを活用した息の長いビジネスモデルを構築するのが得意。⇒詳しいプロフィールはこちら

ダイレクトレスポンスマーケティング(以下DRM)を実践するために、まず躓いてしまうのが”集客”です。それぞれの売りたい商品・サービスや利用している媒体などを考えて、適切な方法を取らなくてはいけません。

しかし、実際に集客をしてみると、その難しさに辟易してしまう人も多いですよね。

そこで今回は、DRMの集客手法として、手軽にできてしっかりとした反応を得ることができる方法を解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)における集客とは?

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける集客とは、見込み顧客からの反応を集めることです。

中でも、個人情報(メールアドレス・電話番号・住所など)を集めることが、販売への第一歩として重要なことになります。

しかし、個人情報が悪用されてしまう事件が周知されていることから、最近では各個人の”個人情報を守る意識”を持っています。

そのため、個人情報を見込み顧客から獲得するハードルが、これまでよりも高くなっているのです。

無料オファーの活用

無料オファーの活用

そんな時、見込み顧客の信頼を獲得しながら、集客を成功させる方法として有効なのが”無料オファー”をすることです。

無料オファーは、一見すると利用者側にばかりメリットがあるように感じてしまいます。

しかし、長期的な視野で見ると、ダイレクトレスポンスマーケティングの集客としてとても有効であり、多くのメリットを得ながら結果的に一般的な広告などよりも高いコンバージョンを獲得することができます。

無料オファーのメリット

無料オファーは強力な集客手法ですが、まずはそのメリットを1つずつお伝えしましょう。

メリット1:申込みのハードルが低い

無料オファーの最も大きなメリットは、申込みのハードルを限りなく低くしてくれることです。“無料”という言葉は、無条件で人間の心を解きほぐすほどの魔力があり、

「無料なら試してみようかな」という気持ちにさせてしまいます。

そのため、一見集客ハードルが高い商材でも、無料オファーをすることで見込み顧客を集めることができるのです。

メリット2:ターゲティングも可能

当たり前ですが、”無料”というだけで誰もが飛びついてくるわけではありません。申込みをしてくる人は、無料というだけでなく、その商品・サービスに少なからず興味があるということです。

つまり、顕在層だけではなく、潜在層も無意識下でのターゲティングもすることができます。

潜在層も無料オファーやその後の情報提供・教育によっては、立派な顧客へと発展させることもできるので大切な存在です。

メリット3:見込み顧客に体験をさせることができる

使ったことのない商品・サービスを購入・契約する時には、不安がつきものです。

「効果がなかったらどうしよう」
「お金が無駄になるかもしれない」

という感情は根深く、簡単に払拭できるようなものではありません。

そんな時、無料オファーはその警戒心を解きながら、”実際に使ってもらう”ことで信頼関係を構築することができます。

もちろん、実際に使ってみて効果を感じた人ほど、その後顧客・リピーターに発展しやすいので、きっかけとしてこれほど効果を発揮してくれるものはありません。

無料オファーの種類

無料オファーにも様々な種類があります。

売りたい商品やサービスによってオファーの仕方が異なるので、最初にオファーの方向性を確認しておきましょう。

無料オファーの種類1:無料サンプル

無料オファーを通して商品の販売などに繋げたい場合は、サンプルとして一定量(一か月分、ミニサイズ)を提供するのが効果的です。

少量でも効果が実感できるものならばそのままでもいいですが、長期的に利用してもらいたいものであれば、コース制にして数カ月分の契約をまとめてしてもらうといいでしょう。

例)健康食品、にきび化粧品、など 

無料オファーの種類2:無料モニター

健康系の商品などを売りたい際には、無料モニターとして格安で商品を提供し、フィードバックをしてもらう目的を掲げて利用してもらうのが効果的です。

「海外ではすでに人気の商品」
「日本初上陸!」

などのワードを使うことで、認知度の低さを補いながらも無料オファーをすることができます。

例)バストアップ、ダイエットサプリメント、など

無料オファーの種類3:無料体験

サービスなどを長期的に利用してもらいた場合は、「初回無料体験」や「一週間お試し体験」など、無料体験としてオファーすることができます。

実際に体を使って体験をすることで、その効果を一部実感することができ、契約へと結びつけやすくなります。

例)トレーニングジム、脱毛サロン、など

無料オファーの種類4:無料相談

実際に見込み顧客となる人の悩みを聞き、無料で相談を受けて途中から有料サービスへと切り替えてもらう手法です。

無料期間中には悩みの解決ではなく、話を聞いて心の負担を軽くするように心がけると、見込み顧客からファンになってくれる可能性が高まります。

例)占い、法律相談、など

無料オファーの種類5:メルマガ登録

無料メルマガで一定期間かけて情報提供をし、教育をすることができます。信頼を得ることでその延長線上にあるセミナーや情報商材の信憑性が高まります。

例)セミナー、情報商材、など

無料オファーで集客するコツ

無料オファーで集客するコツ

無料オファーをする場合、大きく2つのポイントがあります。

集客のコツ1:販売までのフローを意識する

一番大切なことは、販売までのフローを意識することです。

どこまで無料で提供することで購入・契約をしてくれるのか、利益率の調整など、考えることはたくさんあると思います。

しかし、細かいところにこだわりすぎて、全体のバランスが悪くなってしまうと、かえって反応率が悪くなってしまう場合も多いです。

そのため、無料オファーの内容が決定したら、最後に販売までのフローを確認し、”見込み顧客の心理の動き”を意識してみてください。

集客のコツ2:無料でも価値があるもの(こと)を提供する

また、無料でも価値があるものでなくては、集客に繋げることができません。

しっかりと無料でも欲しいと思えるか、それを利用することで購入・契約に繋げることができるかを考えながら、無料オファーの内容を考えてみてください。

まとめ

無料オファーは、上手に使うことでダイレクトレスポンスマーケティングの集客方法として、高い効果を発揮してくれます。

それぞれの商品・サービスの特徴や魅力を考えながら、無料オファーを受け取った人が喜ぶような内容にすると、販売へと繋げることができますよ。

集客・教育がうまく行かずに成約率が伸びないという方は、ぜひ活用してみてください。

DRM×リストマーケティングのノウハウを1冊のKindle本にまとめているので、合わせてお読みいただければと思います。

リストマーケティングの教科書

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