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自ら発信した情報に対して”レスポンス（反応）”があった人に対して、商品・サービスを紹介して購入を促すダイレクトレスポンスマーケティング。
Webマーケティングから広告、通信販売など、様々な場面で活用されている、”必殺のマーケティングノウハウ”とも呼ぶべき手法です。
見込み顧客となる人物を集客し、教育を施していくことで信頼関係を構築することが、大きな成果へと繋がっていきます。
しかし、実際にダイレクトレスポンスマーケティングの内容を理解しても、
「どのように活用すればいいのかわからない」
「実践してみたけど思ったより売上が上がらない」
という方も多いのではないでしょうか？
そんな時は、まず実際にダイレクトレスポンスマーケティングを使ってビジネスを成功させるイメージをすることが大切です。
そこで、本記事ではダイレクトレスポンスマーケティングを活用し、ビジネスに成功した5つの事例をご紹介します。
- 集客
- 教育
- 販売
この3つのステップに分解しながらご紹介するので、成功事例から稼ぐためのノウハウを学び、実際に使えるようにイメージしていきましょう。
DRMの成功事例1：『やずや』
「にんにく卵黄」のフレーズを聞いたことがありませんか？
テレビのCMなどを使ってダイレクトレスポンスマーケティングを実践しているのが、健康食品の通信販売事業を展開している『やずや』です。
『やずや』では、”無料サンプル”の提供を活かして、ダイレクトレスポンスマーケティングの手法を実践しています。
集客
まず、”元気・活力を求める人”をターゲットに、テレビCMなどの様々な広告を利用して、認知度の向上を図ります。
そして、”無料サンプル”の提供をすることで、商品が気になった見込み顧客に電話をかけてもらいます。
教育
お問い合わせをしてくれたお客様には、無料サンプルを配布し、実際に商品をお試ししてもらうことで効果を実感させ、商品の有用性をアピールしていきます。
販売
無料サンプルを使って「よかった」と思った人に対して、実際の販売を行います。
つまり、”無料サンプル”が商品を気になっている人を集客する、お試しで効果を実感させて教育する、という2つの役割を果たしているのです。
実際に使ってみて効果を実感することができれば、こちらが何も言わずとも商品を購入してくれる可能性もあるので、販売のステップもグッと楽になりますね。
DRMの成功事例2：『プロアクティブ』
“にきび化粧品”と言えばこれ！というほどの知名度を誇っているのが『プロアクティブ』です。
『プロアクティブ』では、まず商品を利用してもらうことを重視しており、30日間のお試しや60日間の返金保証などの制度を使っています。
集客
テレビCMや広告などを使って”にきびを改善したい人”に訴求。無料サンプルや返金保証などの安心感があることから、集客のハードルも低くなっています。
教育
実際に使ってみて効果を実感させることで、見込み顧客を教育していきます。
販売
商品を気に入った人に対して、正規品の購入を促していきます。にきび改善・予防という商品の性質上、一度気に入って購入した人はリピーターにも繋がりやすいです。
“教育”の段階でしっかりと利用者に効果を感じさせることでできる、自信に裏打ちされたダイレクトレスポンスマーケティングの事例ですね。
DRMの成功事例3：『ジャパネットたかた』
テレビショッピングの『ジャパネットたかた』も、実はダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例の一つです。
勢いやトークだけではなく、しっかりとマーケティング手法を活かした販売の方法を行っています。
集客
販売したい商品のターゲットとなる人が多い時間（主に主婦層の多いお昼など）にテレビショッピングの番組を配信し、まずは”視聴者”になってもらいます。
教育
実際に商品の使い方の説明をしながら、その驚くべき効果を見せることで、視聴者を教育し「欲しい」という感情を抱かせます。
販売
さらに、商品に限定特典や申込期間を設けていることがポイント。視聴者に緊急性を感じさせることで、多くの商品を販売実績を残してきました。
主婦層が抱きやすい悩みを理解し、それにあった商品でアプローチ、そして商品の魅力を教育、特典などを見せることで、あれほどの人気を博していたのですね。
DRMの成功事例4 『ライザップ』
最近多くの人が実践し、その驚きの効果が話題となっている『ライザップ』もダイレクトレスポンスマーケティングの手法で成功をした事例です。
ライザップは、有名人を上手に活用することで集客・教育をしています。
集客
テレビCMや広告などを使って、集客。
トレーニングジムに興味がない人に対しても、たくさんの有名人を起用することで、イメージアップや認知度の向上に成功してます。
教育
テレビCMや広告などにたくさんのビフォーアフターを載せて効果を教育。
もちろん、写真を見ただけでは「嘘くさい」と感じてしまう人も多いですが、有名人を使うことでその信憑性を高めています。
販売
30日の全額返金保証をつけることで、さらに効果の保証や不安の解消を図っていきます。
1ヶ月の間に効果を実感した人は、痩せることができるまでトレーニングを続け、体型維持のためにリピートし続けている人も多くいます。
「顔も知らない誰か」よりも有名人を起用した方が、信憑性や効果の告知力を高められる場合もあります。
『ライザップ』は、そんな”有名人の力”を巧みに利用しながら、ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させたのです。
DRMの成功事例5 『すっきりフルーツ青汁』
飲みやすい青汁として人気を博している「すっきりフルーツ青汁」もダイレクトレスポンスマーケティングを利用して販売の効果を高めています。
集客
販売価格から大幅な割引をし、まずはダイエットや健康に気を使っている人の反応を集めます。どこでも送料無料ということもあり、誰でも申し込みのハードルが低く設定されています。
教育
まずは1ヶ月分の青汁を試してもらい、体調・体型の変化を実感してもらうことで、しっかりと商品の効果を感じさせて教育していきます。
販売
実際に効果を感じた人はリピーターに繋がっていきます。
初回申し込みもコース制となっているので、効果を感じさせてから購入までの心の障壁が少なくなるように設定されています。
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させることで、販売実績No.1、数々の受賞歴、高いリピート率に繋がり、今では大人気商品となっています。
まとめ
集客と教育のステップを重視するダイレクトレスポンスマーケティングの考え方は、実際に商品を販売する際にとても大きな効果を発揮します。
今回ご紹介した数々の事例のように、とにかくまずは商品・サービスを利用してもらう（集客）ことで、その効果を感じさせる（教育）のがとても効果的な活用方法です。
様々な商品・サービスに応用して活用することができるので、これらの事例を参考にしながら試してみてください。
DRM×リストマーケティングのノウハウを1冊のKindle本にまとめているので、合わせてお読みいただければと思います。
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