最新記事 by Ray (全て見る)
- メール配信システムMyASP（マイスピー）がおすすめの理由 - 2020年7月19日
- アフィリエイトの基礎講座 - 2019年7月23日
- アフィリエイトのASPとは？【主要ASP一覧付き】 - 2019年6月27日
中小企業が企業間の販売競争を勝ち抜くには、大企業と同じことをしていてはいけません。経済社会において、圧倒的な強者である大企業と戦うため、しっかりと正しい戦略を取り入れる必要があります。
中小企業がビジネスの世界で成功を収めるために活用すべき戦略として、特に有名なのが”ランチェスター戦略”です。
新しく事業を始めようとしている時に、大企業のマネをするような”二番煎じ”になってはいませんか？
数々の企業が実践し、大きく売上を伸ばし生き残ってきたランチェスター戦略では、”差別化”が重要視されています。ここでは、ランチェスター戦略における差別化の解説をしていきたいと思います。
ランチェスター戦略の基本、『差別化』とは？
ランチェスター戦略とは、イギリスのランチェスターが第一次世界大戦の際に生み出した「ランチェスターの法則」と第二次世界大戦の際に生み出した「ランチェスター戦略方程式」をかけ合わせた戦略モデルです。
本来は軍事作戦として利用されていたものですが、マーケティングにも通ずる考え方であることから、ビジネスの世界でも有名となりました。
ランチェスター戦略の中でも特にビジネスに有効な考え方として、”差別化”が重要になります。
中小企業の商品・サービスは、大企業と比べて知名度やブランド力、掛けられる費用や人手が足りなくなってしまう傾向にあります。
そんな中で自社の商品を見込み顧客から選んでもらうためには、需要・魅力をつけて”買う理由”を作ってあげなくてはいけません。
この買う理由を作る方法が、ランチェスター戦略における差別化に当たります。
『差別化』の方法
では、具体的にどんな差別化をすることで、見込み顧客から選んでもらえる買う理由を作ることができるのでしょうか？
ここでは、以下4つのから、ランチェスター戦略の差別化を読み解いていきます。
- 品質・機能
- 用途・ターゲット
- 価格・サービス内容
- 販売・集客チャネル
それぞれを解説していきますので、自社の商品・サービスに置き換えながら考えてみてください。
品質・機能で差別化
まず、中小企業が販売競争を勝ち抜く際に、最初に考えるのが品質・機能における差別化です。
当たり前ですが、既存の商品と同じようなものを作っただけでは、知名度やブランド力のある大企業に勝つことができません。そのため、より品質や機能性にこだわることで差別化を図っていくのです。
この時、多少であれば相場よりも値段が高くなってしまっても構いません。
とにかく、かゆいところに手が届くような、より見込み顧客の悩みを解決できる、効果のある商品・サービスを作ることで、深い悩みを持つユーザーからの支持を得ることができます。
ここでしっかりとした商品・サービスを作り、利用した顧客から納得をしてもらえれば、それはやがてブランディングにも繋がるので、ニーズを考えながら構想を練っていきましょう。
「〇〇産」「特許取得」など
用途やターゲットで差別化
用途やターゲットを細かく指定することによって、他商品・サービスとの差別化を図ることができます。
例え同じような効果・効能のあるものだったとしても、用途やターゲットを変えることでも、消費者に独自の商品として認識させることが可能です。
違った角度からの訴求をすれば、大企業と見込み顧客がぶつかることもないので、競合を減らすこと人も繋がります。
商品のパッケージや広告、LPなどを作る際には、この用途・ターゲットを明記することを意識しましょう。
こうすることで、より狙った層へわかりやすく訴えかけることができ、ターゲットに対する訴求をしやすくなります。
「〇〇専用」「女性限定」など
価格・サービス内容で差別化
商品・サービスの価値や効果での勝負が難しい場合は、価格やサービス内容での差別化を図っていきましょう。
知名度・ブランド力がない場合、やはり高価格での販売はなかなか難しくなってしまいます。
そんな時は、利益率を調整しながらなるべく低価格や割引を用いた訴求をすることで、節約志向の見込み顧客などからのリーチを獲得することができます。
また、商品・サービスを購入・契約してくれたユーザーに対して、特典をつけるなどのサービス内容で差別化を図ると、より知名度・ブランド力の差をカバーすることができます。
「割引」「購入者特典」など
販売・集客チャネルで差別化
テレビCMや雑誌、新聞などのメディアを利用した広告は、大企業が利用していることが多く、資金的な面でも中小企業が乗り出すのは難しいです。
そのため、中小企業でも比較的勝負しやすいネット広告やブログ集客などを用いて、独自のリストを作ることができれば、販売・集客チャネルからの差別化を図ることができます。
リスティング広告やSEO対策は、中小企業でも活用しやすく、上手に使うことで大きな売上を作ることも十分可能です。
この時、コストが大きくかかってしまうようなビッグワードではなく、見込み顧客の心理を捉えたニッチなワードや複合ワードなどを上手に使うことが、販売競争を勝ち抜くために必要になります。
予算や人的コストを考えながら、より効率の良く売上を作ることを目指していきましょう。
「ネット広告」「Kindle集客」など
まとめ
中小企業が企業間の販売競争を勝ち抜くためには、大企業と同じ土俵に立つわけではなく、自社の商品・サービスに対して独自の魅力をつけることが大切です。
ランチェスター戦略の基本とも言える差別化は、上手に用いることでよりお客様に選んでもらえるような商品・サービスの構成を作ることができます。
- 自社の商品・サービスが他社よりも優れているのはどんな点なのか
- 見込み顧客が思わず買いたくなるような付加価値はどんなものか
他社との差別化を図ることで、しっかりと自社の商品・サービスの需要を見出していきましょう。
マーケティングや分析について、さらに具体的な方法をメルマガで随時公開していますので、ぜひお読みいただければと思います。
コメントを残す