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セールスレターに「お客様の声」が載っているのを見たことがありますか？
その内容を見ても、ただ商品の効果や使ってみた感想などが書かれているだけ、なんて思うかもしれません。しかし、実はこの「お客様の声」は、セールスレターで成約率を飛躍的に上げる重要なパーツのひとつなのです。
ただし、その効果や上手な使い方を理解していないと、成約率が思うように上がりません。最悪の場合にはお客様からの信頼を失うことに繋がる可能性もある“諸刃の剣”でもあるのです。
今回は、そんなセールスレターにおける「お客様の声」の効果と上手な使い方についてご紹介します。
「お客様の声」の効果
最初に理解していただきたいのは、「お客様の声」にセールスレターの成約率を上げる効果があるのは、“第三者目線”から見た意見だから、ということです。
セールスレターは、その名の通り“売る”ことに特化した文章になります。
しかし、ただ商品やサービスの紹介をするだけでは、購入・契約には繋げることはできません。様々な情報提供や手法を駆使して、顧客に対して“信頼”を与える必要があるのです。
そんなセールスレターにおいて、「お客様の声」を書くことで、以下のような効果があります。
- 商品に対する信頼度を上げる
- 商品の効果を客観的に証明
- 商品購入の判断基準になる
- 商品のベネフィットを強調できる
では、それぞれの効果について解説していきます。
商品に対する信頼度を上げる
「お客様の声」は、第三者目線であることから、場合によってはそのまま信頼度に直結するような効果を持っています。
使ったことのない商品やサービスは、読者にとって未知の存在です。買った方がいいものなのか、買ってはいけないものなのか、その判断もなかなかすることができません。
そんな時に、実際に使用したことがある人がいるということで、少なくとも危険なものではないということはわかります。主観的ではなく客観的な目線で書かれた感想で紹介することによって、読者に安心感や信頼性を抱かせることができるのです。
また、「お客様の声」の数は、そのまま実績となります。たくさんの声が集まっているほど、人気度や効果の保障性をアピールすることが可能です。
商品の効果を客観的に証明できる
読者を購入まで導くためには、しっかりと効果や有用性を示す必要があります。
当たり前ですが、実際に商品を購入し、使ってみるまでは効果や使用感がわかりません。そのため、何よりも効果がない、自分とは合わない、などのリスクを避けたいと考えているはずです。
「お客様の声」で実際に使用した顧客の感想や使用感を書くことで、効果の証明、リスクの低さなどをアピールすることもできます。
商品購入の判断基準になる
紹介している商品の迷っている人に対して、「お客様の声」は購入の後押しとしてとても高い効果を発揮します。
ポイントとしては、読者が抱きやすい懸念点などを先回りし、それをフォローするようなものを用意することが大切です。
値段が高いから効果がなかったらどうしよう ⇒ 実際に使ってみたら、値段以上の効果があった
アレルギーをたくさん持っているから不安 ⇒ 使ってみたけどアレルギー反応はなかった
このように、不安を和らげるような「お客様の声」を書くことで、商品を購入するハードルが下がります。それにより、より高い成約率へと繋がるのです。
商品のベネフィットを強調できる
「お客様の声」は、商品の効果や得られる利益などをわかりやすく表現することができます。
特に、実際に使ってみた際の感想や具体的な数字を上げた効果を書くことで、その商品・サービスを使った時のことがより想像しやすくなります。すると、読者に対して興味や「買ってみたい」という感情を抱かせ、成約率の向上に繋がります。
「お客様の声」の集め方
「お客様の声」は様々な方法で集めることができますが、より効果的な意見や感想を集めるためには、利用者アンケートもしくはモニターテストが効果的です。
方法1 利用者アンケート
商品・サービスを利用しているユーザーに対してアンケートを行う方法です。
実際に使っている人が感じた生の声や悩みが改善したという感謝の声は、セールスメールを読んだ読者にも伝わります。
そんな本当のユーザーボイスを届けることは、成約にも繋がりやすい傾向があります。
商品発送時に封入する、メールでアンケートの回答をお願いするなど、テーマに合った方法を選びましょう。
方法2 モニターテスト
まだ実際に販売されていない商品などの「お客様の声」が欲しい場合には、モニターテストも有効です。
利用者アンケートと違って費用がかかる場合が多いですが、その分条件を指定することで求めているユーザーの声を得やすいというメリットもあります。
もちろん、実際の「お客様の声」と同じように生の感想・意見を集めることができるため、有効活用をしてみてください。
「お客様の声」の書き方
「お客様の声」を書く場合にポイントとなることがいくつかあります。より高い成約率を実現するためにも大切なことなので、選別や執筆をする前に必要な情報を確認しておきましょう。
ポイント1 ビフォー＆アフターを見せる
特に高い効果が得られる「お客様の声」は、ビフォー＆アフターが感じられるような内容です。
利用前はどんな悩みを持っていたのか、何がきっかけで商品を知ったのか、実際に使ってみてどんな効果があったか、などが書かれているものは、貴重な意見でありセールスレターにも採用しやすいので重宝しましょう。
ポイント2 手書きや顔写真などで信頼度UP
「お客様の声」を載せる際に、手書きでのお手紙や顔写真、名前を使っていると、より読者に対して大きな信頼を与えることができます。
やはり、匿名の意見というのは、どこか胡散臭く感じてしまうものです。
そのため、よりそれぞれの内容が個人の意見であることを強調することで、読者に対する印象も変わり、本当の「お客様の声」として受け入れられやすくなります。
ポイント3 質より量が効果的なこともアリ
「お客様の声」は、時に質が高いことが必ずしも正しいとは限りません。
もちろん、質が高いことに越したことはありませんが、より量が多いことで読者に対して信用を与えることができる場合もあります。
例えば、Amazonなどのレビューは非常に多くの感想が書かれていますよね。その中には、「効果がなかった」など、商品に対する批判の声が混ざっていることも多いです。
しかし、それよりも多くの好評レビューがあった場合には、「こんなにたくさんの人がいい評価をつけているから大丈夫だろう」と、どこか商品に対する信用が高まり、安心して商品購入に踏み出す人が多いです。
「お客様の声」の掲載位置
「お客様の声」は、商品・サービスの効果解説後に掲載するとより効果が得られます。信用の獲得は、より商品・サービスの効果に対する理解度が高まっている時が効果的です。
まずは商品・サービスについてしっかりと理解してもらい、それがより信頼できる情報となるよう”客観的な証拠”として掲載しましょう。
また、適材適所に配置し、読み手の疑問に対して「お客様の声」で答えるというのも効果的です。
例えば、以下のように使うイメージです。
まとめ
「お客様の声」は、上手に使うことで信頼度上げることができる、セールスレターにとても有効的な手段です。だからこそ、より誠実にありのままの声を伝えることが大切になります。
「お客様の声」を効果的に使って、セールスレターの成約率を上げるノウハウを確立していきましょう。
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