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ステップメールは作成するのがゴールではなく、データを集めて徐々に成約率を上げていく作業が欠かせません。
そのためにはしっかりと効果測定をして改善ポイントを把握する必要があるので、今回はその方法について詳しく解説していきます。
ステップメールの効果測定と改善方法
ステップメールでチェックすべきデータが5つあるので、順番に見ていきましょう。
※開封率、クリック率、成約率の測定方法がわからない場合は先にこちらの記事をお読みください。
開封率
いくら素晴らしい文章を書いても、メールを開封してもらえなければ意味がありません。
開封率は主に、
- タイトル、件名
- これまでの配信コンテンツ
この2点を修正することで改善されます。
メルマガの件名・タイトルを付けるコツはこちらをご覧ください。
また、配信回数を重ねる毎に開封率が緩やかに落ちていくのは仕方ないことですが、異常な落ち方をしている場合はこれまでの配信コンテンツを見直しましょう。
過去のメールがつまらない、役に立たないと感じた読者は、いくら件名を工夫しても開封しなくなるものです。
クリック率
個人的には開封率よりクリック率の方が重要だと思っています。
ステップメールは一通ごとに意味を持たせるものですが、読者がこちらの意図した行動をとってくれているかを測る指標ですからね。
「読まれてはいるけど反応がない」という状況は避けたいところです。
クリック率は主に、
- 件名と本文の整合性をとる
- 訴求や興味付けが弱い
この2つを修正することで改善されます。
開封率を意識して強めの件名にしたものの本文の内容が期待外れだったり、件名と内容の辻褄が合わなければクリック率は下がってしまいます。
また、「件名で釣る」というのはやり過ぎると読者の信頼を裏切ることになり、良好な関係を築けなくなるので注意しましょう。
訴求や興味付けについてはこちらの記事をご覧ください。
成約率
成約率はステップメールで最も重要なポイントです。
これまでお伝えした「開封率」「クリック率」が低いと、同時に成約率も下がりますが、他の数値はいいのに成約率だけが悪いシナリオもあります。
そんな場合は、
- オファーの強さ
- 購入する理由や動機
- シナリオと商品の整合性
この3点を見直してみましょう。
商品自体に魅力がなければ、成約には繋がりにくくなります。
商品のコンセプトやセールスレターを修正することで急激に成約率が上がることもあるので、修正してみてください。
また、購入する理由や動機も重要です。
「なぜ、今購入しなければいけないのか？」という理由を付けるために限定性、希少性を用意しましょう。
アフィリエイターの場合は「なぜ、あなたから購入しなければいけないのか？」という他との差別化も必要です。期間限定のオリジナル特典を用意するなどの工夫をしましょう。
最後に、これまで配信してきたシナリオと商品内容に一貫性を持たせることも大切です。
「シナリオは良かったけど、商品は思っていたものと違う」
「あなたの活動理念と、セールスレターに書いていることが違う」
など、一貫性の無さは成約率が下がる大きな原因となります。
配信解除率
シナリオ途中での配信解除が多い理由は、主に以下の2つが考えられます。
- つまらない、役に立たない
- LPとステップメールの内容が違う
1に関しては開封率やクリック率にも如実に表れるので、これまでお話したように配信コンテンツを修正する必要があります。
さらに配信解除率を改善するためにはLP（ステップメールの登録ページ）を見直してみましょう。
派手な煽り文句などを並べるとLPの登録率は上がるでしょう。ですが、実際の内容が期待外れなら配信解除されてしまいます。
そして、あなたのメルマガが今後読まれることもないでしょう。
「この人の登録ページはいつも凄そうだけど、肝心のコンテンツは薄っぺらいんだよな」と思われますからね。
LPの登録率も重要ですが、その後に配信するメールコンテンツとのバランスを考えることが大切です。
コンテンツに対する反応率
読者に能動的なアクションを起こしてもらうことで、参加意識が高まり成約率が良くなります。また、ニーズやウォンツを聞くこともできるのでステップメールの修正に役立てることもできます。
そこで、
- メールの感想
- 現在の悩みや解決したいこと
- メール講座で学びたいこと
このようなフィードバックを積極的に集めていきましょう。
なかなかフィードバックをもらえない場合は、「コンテンツの修正」「フィードバックに対するプレゼントを用意、もしくは内容を変更」などの工夫すると効果的です。
このような反応を数多く集めると、盛り上がり感も増して自然とフィードバックが集まるようになります。
テストクロージングをする
テストクロージングを行うことで修正すべきポイントが推測しやすくなり、効率的に成約率を上げることができます。
テストクロージングとは？
ザックリとした説明になりますが、テストクロージングとは商品を販売する前に、
「商品に興味ありますか？」
「商品を販売してもいいですか？」
と事前に確認する行為のことです。
ステップメールでは、このように使うと効果的です。
上記の例では、動画リンクのクリック率で反応を確認します。
テストクロージングで修正箇所を絞る
一般的なステップメールは
- コンテンツ提供（主に前半部分）
- 商品のセールス（主に後半）
この2つのパートに分けられますが、その分岐点となるのがテストクロージングです。
テストクロージングの反応が悪い場合は、コンテンツ提供のパートを修正する必要があります。コンテンツ提供の段階で読者が興味を失っている、もしくは既に読まれていないわけですからね。
テストクロージングの反応が良いのに成約率が悪い場合は、セールスのパートが上手くいっていないと推測できます。
テストクロージングの反応、成約率ともに悪い場合は、全てイチから書き直した方が効率的な場合もあります。
ステップメールは様々な要素で構成されているので修正箇所が複雑になりがちなので、テストクロージングを上手く活用していきましょう。
また、テストクロージングの反応に合わせて配信シナリオを分岐させるのも効果的です。その辺りはまた違う記事で詳しくお話したいと思います。
まとめ
ステップメールの効果測定ポイントと改善方法を解説してみました。
ステップメールは改善することでどんどん成約率が上がるものですので、ぜひ実践してみてください。
さらに詳しいステップメールのノウハウはこちらの無料講座でもお伝えしているので、合わせてご覧いただければと思います。
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