売れるセールスレターを書くための見込み客リサーチの方法

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Ray

2006年からニッチな趣味をテーマにしたオンライン講座で起業。マーケティングが趣味で、2017年からビジネスをお伝えする情報発信を開始。リストマーケティングを活用した息の長いビジネスモデルを構築するのが得意。⇒詳しいプロフィールはこちら

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売れるセールスレターを書くためには、「競合リサーチ」「見込み客リサーチ」の2つが欠かせません。

文章力やセールスレターの構成なども重要ですが、リサーチの段階で7割ほど決まると言っても過言ではないでしょう。

そこで今回は「見込み客リサーチ」に絞って具体的な方法を解説していきます。

見込み客リサーチの重要性

セールスレターは書き手の思いや商品の良さを一方的に伝えるものではなく、「読み手に寄り添って書くもの」です。

その読み手がどんな人で、どのような感情を持ち、何を求めているのかがわからなければ、売れるセールスレターを書けるはずがありません。

よく、「砂漠で水を売れ」と言われますが、喉がカラカラな人には水を売るの簡単です。

逆に、お酒が飲めない女性を「美味しいお酒が飲めるバーがあるから一緒にどう？」とデートに誘ってもOKをもらうのは難しいでしょう。

「砂漠で喉が乾き切っている人に何を提供すればいいのか？」「デートに誘いたい女性は何に興味関心があるのか？」

まずはそこを把握することが大切ですよね？

上記は極端な例ですが、セールスレターでも全く同じです。読み手のことを無視して書いたセールスレターでは、どんなに良い商品を販売していても成約率は上がりません。

では、「相手の気持ちや心の声を把握するためにはどうすればいいのか？」それが見込み客リサーチになります。

何をリサーチするのか？

見込み客をリサーチすると言っても漠然とし過ぎているので、ここではリサーチする上で注目すべき3つのポイントを紹介します。

見込み客の常識や価値観

その業界や商品テーマ、ジャンルにおいて、見込み客が常識だと思いこんでいる価値観をリサーチします。

見込み客にとっての常識に共感し、それを覆す具体的な方法を提示することで「信頼」「共感」「説得力」「興味関心」を得ることができます。

見込み客のことをリサーチせずに、「自分の思い込み」で話を進めると的外れな主張になってしまいます。

例えば既にネットビジネスで稼いでいる人を対象にしたセールスレターで、「ネットビジネスって怪しいですよね？」「ネットビジネスで稼ぐのは難しいですよね？」なんて言っても共感されないでしょう。

それより、「ネットビジネスで10万円稼ぐのは簡単ですが、100万円の壁を突破するのは難しいですよね？」みたいなアプローチをした方が共感されるはずです。

願望・欲求

読み手の感情をリサーチすることも非常に重要です。

例えば「お金を稼ぎたい」というテーマ1つとっても、

• お金がない惨めさから解放されたい
• 自分を見下しているヤツを金の力で見返してやりたい
• 会社を辞めて自由に生きたい
• 毎月5万円の副収入を得て、月に1回旅行に行きたい
• 収入源を増やして老後の不安を無くしたい

など、様々な願望や欲求があるものです。

読み手がどのような願望を持っているかをリサーチすることで、「自分が得たい未来はこれだ！」「自分が解決したいことはコレだ！」と感じられる、より刺さるメッセージをお伝えすることができます。

感情

読み手が抱く、商品や業界に対する感情をリサーチし、それをセールスレターに盛り込むことで、よりリアルな訴求をすることができます。

• 何を試しても上達しなくてもどかしい
• また簡単に稼げるとかいう詐欺案件かよ
• いい加減、美味しい話に釣られては騙せるのには疲れた
• 自分には才能ないなんてこと、薄々気づいてますよ

このような生の感情をセールスレターに盛り込み、代弁するかのように伝えることで共感を得られる文章になります。

4つのリサーチ方法

リサーチのポイントを解説したところで、ここからは具体的なリサーチ方法を紹介します。どれも効果絶大ですので、ぜひ実践してみてください。

見込み客や顧客に直接聞く

メルマガやTwitter、ブログなどの媒体をお持ちでしたら、見込み客となる人に直接聞くのが最も効果的です。

アンケートフォームを用意して、

などを聞いてみてください。

商品開発時からモニターさんを募集するのも、セールスレターと商品のクォリティが同時に上がって効果的です。

詳しくはこちらの書籍で詳しくお伝えしているので、良ければお読みください。

また、実際に商品を購入された顧客に直接聞くのも効果的です。

僕の場合、購入者さんに対してはアンケートではなくZOOMを使って直接お話を伺うようにしています。声のトーンなどからもリアルな感想が伝わるので、労力は掛かりますがかなりオススメです。

売れているセールスレターを読み込む

反応が取れているセールスレターの多くは、入念なリサーチの元に作り込まれています。つまり、同ジャンルの競合商品のセールスレターはリサーチ済みの完成品と言えるのです。

ですので、そのようなセールスレターを読み込むことは、イチからリサーチする手間を省ける効果があります。

もちろん全く同じ商品を売るわけではないので、あくまでも参考程度に留めるべきですが、とても貴重な参考資料と言えるでしょう。

特に「お客様の声」は参考になることが多いです。

「私は以前、●●に悩んでいましたが、この商品を購入してから▲▲になりました」「今まで■■を試しても効果が出なくて諦めていましたが、この商品は他とは違いました」

このような感想から、見込み客の「常識や価値観」「願望や欲求」「感情」を知ることが出来たりします。

雑誌やQ＆Aサイトを活用

「Yahoo知恵袋」「ショッピングサイトのレビュー」「ミルトーク」などからリサーチすることもできます。また雑誌や書籍から得られる情報もたくさんあります。

自分の商品と100％合致したリサーチ結果を得るのは難しいですが、得られる情報が膨大ですので参考になる部分も多いでしょう。

売れているセールスレターの判断が難しかったり、見込み客に直接聞ける環境でない場合は非常に有効なリサーチ手法です。

過去の自分に聞く

現在に至る前の自分に置き変えてリサーチするのも効果的です。

例えば、

• 昔全くモテなかった自分
• お金がなくて悩んでいた自分
• ダイエットに成功しなくて辛かった自分

このような過去の自分が何に悩んでいて、どんな感情を抱き、どのような解決法がほしかったのか？

自分の悩みが強ければ強いほど、また解決してからの期間が短ければ短いほど強烈に見込み客に刺さります。

「初心者の気持ちは初心者にしかわからない」というのが僕の持論ですが、同じ悩みを持っていた自分にしかわからない悩みや感情があるはずです。

過去の自分を棚卸しすることは、最も簡単なリサーチ方法と言えるでしょう。

まとめ

セールスレターを書く上での「顧客リサーチ」についてお話してみましたが、いかがだったでしょうか？

売れるセールスレターを書くためには文章やテクニックなどは二の次で、顧客リサーチが絶対に欠かせません。

時間が掛かる大変な作業ではありますが、本記事で紹介した方法を参考にしながら実践してみてください。

最後に一つ告知があります。

WEBライティングの基礎から応用、様々なテクニックを1冊の書籍に盛り込みました。実例が豊富でわかりやすい構成になっていますので、ぜひこちらもチェックしてみてください。