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2006年からニッチな趣味をテーマにしたオンライン講座で起業。マーケティングが趣味で、2017年からビジネスをお伝えする情報発信を開始。リストマーケティングを活用した息の長いビジネスモデルを構築するのが得意。⇒詳しいプロフィールはこちら

コピーライティングで重要なのは、“相手に行動をさせる”ことです。

どんなに素敵な言葉を使っても、どんなに美しい文章を書いても、それが「買う」などの具体的な行動に繋がらなくては意味がありません。

コピーライティングの基礎とも言える知識の中に、“3つのNOT”というものがあるのですが、知っていますか?実は、これを理解しておくだけでも、行動に繋げる文章を書くための考え方がわかるようになります。

今回は、コピーライティングの基礎知識である“3つのNOT”とそれを乗り越える方法をご紹介します。

3つのNOTとは

3つのNOTとは、文章を読む読者の心理を表してる

  1. Not Read(読まない)
  2. Not Believe(信じない)
  3. Not Act(行動しない)

このことを指します。

これらの心理は、行動に至るまでを妨げる壁となっています。どこかで引っかかってしまった読者は、結果的に行動まで結びつかずに離脱してしまうのです。

では、3つのNOTを乗り越えるためには、どうすればいいのでしょうか?

ここからは、それぞれのNOTの内容とその具体的な方法を解説していきます。

Not Read(読まない)を乗り越える方法

「Not Read(読まない)」は、主にWebサイトで言うクリックのことを指します。

例えば、肌荒れに悩む人に対して美容液を紹介する記事を書いたとします。その内容をとてもうまく書くことができて、「読んでくれればきっと買ってくれる!」という自信のある状態です。

しかし、そもそも肌荒れに悩む人が解決方法を検索した時に、その記事を読んでくれなければ、内容はまったく意味がないのです。

そのため、「Not Read(読まない)」を乗り越えるためには、主にタイトル・キャッチコピーなどが重要になります。

まずは、ターゲットの気持ちをしっかりと理解することが大切です。

市場調査や見込み顧客の把握をしてください。そして、その人たちが求めている情報やそれに合わせた“強み”をタイトル・キャッチコピーに盛り込んでいきましょう。

キャッチコピーの書き方については、こちらで詳しく解説しています。

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Not Believe(信じない)を乗り越える方法

読者が記事の内容などに対して猜疑心などの悪感情を持ってしまった時、それは「Not Believe(信じない)」の壁として大きく立ちはだかります。

特に、現代ではネット内の情報に真偽が入り混じっているため、読者の心の壁もより厚く、頑丈になっていることも多いです。

そのため、「Not Believe(信じない)」を乗り越えるには、読者に対して親身になった情報を届ける必要があります。

まず、読者に対する共感をすることで、同じ悩みを抱えている、一緒の目線から物を見ているということを伝えましょう。

ただ、商品や情報を紹介するだけの文章では、信用を獲得することができません。大切なのは、あくまでも見込み顧客の目線になって、その悩みを理解してあげることです。

また、曖昧な表現は、読者に対してさらなる不安や猜疑心を与えてしまいます。不確かな要素は文章から取り除き、なるべく客観的な証拠を提示しながら断定口調での文章を心がけてください。

「お客様の声」もNot Believeを乗り越える重要な要素になります。「お客様の声」については、こちらで詳しくお話しています。

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Not Act(行動しない)を乗り越える方法

「Not Believe(信じない)」の壁を破ることができたら、行動まであと一歩です。

最後に立ちはだかる「Not Act(行動しない)」を乗り越えるために、踏み出す勇気を後押ししてあげましょう。

一番の壁となるのは、“行動しない理由”があった場合です。

  • お金がないから買えない
  • 欲しい!でも今は忙しいから後で買おう

などの理由で一度離脱してしまった場合、その顧客が再び自発的に戻ってきて行動することはほとんどありません。

そのため、“限定感(例:100個限定)”や“緊迫性(例:○月○日18時まで)”をアピールする必要があります。

また、リスクを感じることで行動を戸惑ってしまう人もいます。

  • 買ってみて効果がなかったらどうしよう
  • 健康上の問題はないの?

など、読者が不安に思うことが想定されることは、事前にフォローできるようにしましょう。(例:返金保証の実施、成分表の表示など)

「Not Act」を乗り越えるための具体的なクロージング手法については、こちらをお読みください。

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まとめ

  1. Not Read(読まない)
  2. Not Believe(信じない)
  3. Not Act(行動しない)

この“3つのNOT”は、セールスだけではなく、様々な場面で発生します。

それぞれの心の壁を乗り越えるためには、読者の心理を理解しなくては始まりません。

逆に、その気持ちをしっかりと把握し、それに合った文章を書く考え方を身につけることができれば、どんなコピーライティングも簡単に書くことができるようになります。

まずは、コピーライティングの基礎知識として必ず覚えておいてください。3つのNOTを乗り越えて、行動に繋げる力を持ったコピーライティング能力を手に入れてみてください。

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