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2006年からニッチな趣味をテーマにしたオンライン講座で起業。マーケティングが趣味で、2017年からビジネスをお伝えする情報発信を開始。リストマーケティングを活用した息の長いビジネスモデルを構築するのが得意。⇒詳しいプロフィールはこちら

コピーライティングには、先駆者たちが考案した様々な”型”があります。この型を知っていれば、たとえ初心者であっても”売れるセールスコピー”を書くことは十分可能です。

「初めてのセールスレターやLPを書くことになった」
「売れるコピーライティングをするには、どうすればいいかわからない」
「もっと成果の高いコピーライティングをしたい」

そんな方は、ぜひコピーライティングの型を学んでみてください。

今回は、その中でも特に有名な”QUESTの法則”をご紹介します。

QUESTの法則とは?

QUESTの法則は、2005年に世界的なコピーライターのマイケル・フォーティン氏が自身のブログで紹介したコピーライティングの法則です。

「QUEST」は、「探し求める・追求する」という意味。見込み顧客となる人物を探し、追求することで高い効果を発揮することができるコピーライティングの技術です。

QUESTの法則は、主にLPやセールスレターなどの直接顧客に情報を伝えるような商法で利用されます。悩みがはっきりしているターゲットに対して、ダイレクトに商品の宣伝をする際に有効なコピーライティングの型です。

内容は5つのブロックに分かれ、

  1. Q(Qualify)=絞り込み
  2. U(Understand)=共感、理解
  3. E(Educate)=教育
  4. S(Stimulate)=刺激する
  5. T(Transition)=変化させる

この流れで消費者に対する訴求します。

これによって、消費者の心理を自然に誘導し、購入・契約へ効果的に繋げることができるのです。

では、その書き方やポイントを挙げながら、それぞれの要素を詳しく解説したいと思います。

Q(Qualify)=絞り込み

まず、「Q(Qualify)=絞り込み」によって、ターゲットの特定をしていきます。

見込み顧客となる人が抱えている問題の提示し、それを自覚させることで、「この商品が自分の悩みを解決してくれるかもしれない」と思わせることが重要です。

この時点で、必ずしも買いたいと考えさせる必要はありません。まずは、”かもしれない”程度の興味持たせることができればいいのです。

  • 悩みに対する質問を投げかける
  • ストーリー形式で悩みを描く

など、様々な方法でしっかりとターゲットとなる見込み顧客を「Q(Qualify)=絞り込み」して、この後に続く内容を読んでもらえるようにしましょう。

U(Understand)=共感、理解

ターゲットの特定ができたら、次は「U(Understand)=共感、理解」をすることで、読者との信頼関係を築きます。

ここでは実際に悩んでいる問題やそれが悪化した時のことを連想させることで、早く問題を解決したいと考えさせることが大切です。

悩みに気づいていない人、目を背けてしまっている人に対して、しっかりと問題を自覚させてあげることが、悩みを解決する近道になります。

それが結果的に読者を救うことに繋がるので、しっかりと問題を明確化し、見込み顧客が問題と向き合えるような文章を書いてみてください。

そして、自分が見込み顧客の悩みや思いを理解できることを示し、共感を抱かせることでその後の解決策を信用してもらえるようにしましょう。

E(Educate)=教育

「E(Educate)=教育」では、実際に商品・サービスにどんな効果があって、利用することでどんな悩みを解決できるのかを説明していきます。

特に客観的な証拠になるような要素を盛り込んで、見込み顧客を信用させることが大切です。

  • 研究結果に基づく有効性
  • 実際に利用したお客様の声
  • 有名人や権威のある人物からの推薦文

など、様々な信憑性を高めるデータを駆使して、商品・サービスの特徴やメリットを教え込んでいきましょう。

ここでしっかりと商品・サービスの効果や有用性を理解させることができないと、購入や契約には繋げることができません。

見込み顧客が感じやすい不安やリスクなどについても言及することで”買わない理由”を減らし、”買いたい理由”が上回ることができれば、商品の価値をしっかりと理解してもらうことができます。

S(Stimulate)=刺激する

商品・サービスについてしっかりと理解してもらうことができたら、読者をより「S(Stimulate)=刺激する」ために、いよいよベネフィットやオファーを明かしていきます。

「E(Educate)=教育」で見込み顧客に教えた特徴や効果を活かして、

  • 悩みを解決した姿を想像してもらう
  • 購入や契約しなかった場合の損失を理解してもらう

など、商品・サービスの価値をより強調しながら、購入・契約の提案をしていきましょう。

また、ここで限定性や特典の有無なども見せていきます。よりお得感や「今買わないといけない」という緊急性を感じさせることが、とても大切です。

T(Transition)=変化させる

最後は「T(Transition)=変化させる」です。これは要するに、見込み顧客から購入・契約を経て顧客へと変化させることを指しています。

申込みの案内や改めてここまで紹介してきたポイントなどを拾いながら、見込み顧客が”ほしい”と思えるような最後のひと押しをしていきましょう。

ここで購入方法がわからなかった場合には、購入を考えていた見込み顧客の離脱にも繋がってしまうため、なるべくわかりやすく、簡潔な案内を心がけてください。

QUESTの法則の具体例

では、実際に具体例を挙げながら、QUESTの法則について解説していきたいと思います。

今回は、「ニキビに悩む女性」をターゲットとして、例文やそれぞれのポイントをご紹介します。実際に自分が売りたいと思っている商品・サービスに置き換えながら考えてみてください。

Q(Qualify)=絞り込み

「ニキビに悩むことのない”美肌”が欲しくありませんか?」

POINT

まずは、”ニキビに悩む人に向けた情報だ”ということを示していきます。直接的な問いかけやストーリーなどを用いて、見込み顧客の関心を引いてください。

U(Understand)=共感、理解

「お化粧ではなかなか隠すことができない、ニキビ跡が残って気になってしまう……ニキビが原因でお肌に自信がない、と悩む日々はとてもつらいですよね」

POINT

しっかりと見込み顧客が悩んでいることの具体的な例を挙げながら、問題に対して意識を向けてあげましょう。普段から悩みを持っている人やより悩むことのない状態を望む人が、共感できるような内容を考えてみてください。

E(Educate)=教育

「売上No.1!〇〇によってあなたのお肌の悩みを解決します」

POINT

実際の効果や実績、データ、お客様の声などを用いて、見込み顧客にその商品・サービスの有用性をアピールしていきます。より具体的なメリットを挙げることができると、見込み顧客の購買意欲もだんだんと上がってくるでしょう。

S(Stimulate)=刺激する

「〇月〇〇日まで限定!初回購入費用が30%OFF!さらに、ご満足いただけなかった時は全額返金保証いたします。」

POINT

特典などを提示しながら、オファーを進めていきましょう。ここでより限定性・緊急性を示すことができれば、見込み顧客に「今買わないといけない」という感情を与えることができ、より成約率を向上させます。

T(Transition)=変化させる

「今だけ30%OFF価格の〇〇〇〇円!お申込みはこちらから!」

POINT

お得感や限定性を見せながら、最後のひと押しをしていきます。申込み方法などはわかりやすく示し、購買者が迷うことのないように気をつけてください。

まとめ

QUESTの法則を知っていれば、しっかりと見込み顧客の悩みや感情を当てはめていくだけで、売れるセールスコピーライティングを実現することができます。

細かい点でより効果を高めるテクニックなどはありますが、これだけでも十分効果を見込むことができるでしょう。

QUESTの法則
  • Q(Qualify)=絞り込み
  • U(Understand)=共感、理解
  • E(Educate)=教育
  • S(Stimulate)=刺激する
  • T(Transition)=変化させる

マーケティング初心者の方などは、まずこの5つの要素についてしっかりと理解し、コピーライティングの型として活用してみてください。

消費者心理を誘導するために、実績を持って考えられた流れになっているため、上手に活用できれば大きな失敗や損失を避けることにも繋がりますよ。

最後に、WEBライティングの基礎から応用、様々なテクニックを1冊の書籍に盛り込みました。実例が豊富でわかりやすい構成になっていますので、ぜひチェックしてみてください。

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