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マーケティングにおいて、消費者の購買心理を把握することはとても大切です。
消費者が自社の商品を認知し、購入に至るまでには、様々な心理的な壁やそれに基づいた行動をしています。
それをしっかりと把握し、購買行動の流れに沿って心理を誘導することができれば、マーケティング戦略に活かすことも可能です。
今回は、そんな消費者の購買行動を表す法則の中でも、インターネットが普及した現代において、より活かすことができる購買行動モデル「AISAS」について解説します。
「AISAS」とは？
「AISAS（アイサス）」は、大手広告代理店『電通』によって提唱された消費者の購買行動モデルです。
消費者の購買行動モデルとして有名なのは、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスとして提唱した「AIDMA」があります。
- Attention（注意）
- Interest（興味）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
こちらも購買行動モデルの一つとして完成された概念ですが、「AISAS」はさらにインターネットが普及した現代に適したフレームワークとなっています。
Webマーケティングの置けるAISASの流れ
Webマーケティングにおける「AISAS」の行動は、下記5段階のプロセスに分かれています。
A：認知・注意（Attention）
I：興味・関心（Interest）
S：検索（Search）
A：行動（Action）
S：共有（Share）
では、それぞれの購買行動モデルの特徴について、一つ一つ解説していきます。
A：認知・注意（Attention）
まず、消費者はインターネットやSNS、各種広告などを目にすることで、その商品・サービスを認知・注意（Attention）します。
当たり前ですが、消費者から認知されていない商品・サービスに消費者が自発的にたどり着いてくれることはありません。
まずは、集客のためにマーケティング戦略をしっかりと練り、消費者に認知してもらうことから始めましょう。
I：興味・関心（Interest）
消費者は認知した商品の中で気になる商品・サービスがあれば興味・関心（Interest）を抱きます。
そのため、集客した段階で消費者が目にするページや広告などは、思わず興味を持ってしまうような魅力的なものにする必要があるのです。
ここで興味を抱かせることができなければ、このあとの行動や心理に繋がることはありません。
Webマーケティングは一期一会な側面が強いため、第一印象が良いものになるか、悪いものになるかによって、その後の購買心理が変わってしまいます。
一目見た時に、その商品・サービスが欲しいという”欲求”を持たせられるようにできるといいですね。
S：検索（Search）
認知・注意（Attention）、興味・関心（Interest）までは「AIDMA」と同じ購買行動の流れでしたが、ここから「AISAS」ならではの項目になります。
商品・サービスを認知し、興味を抱いた消費者が次にするのは、「検索（Search）」です。
消費者は興味を抱いた自らインターネットで検索をすることで情報収集を始めます。
「その商品はちゃんと効果があるものか」
「人気のある商品？口コミでの評価は？」
インターネットが普及した時代だからこそ、商品・サービスの名前を検索するだけでも、消費者が気になっている情報はほとんど知ることができます。
その結果をもとにして購入・契約という次のステップへと繋がっていきます。
A：行動（Action）
商品・サービスについて検索し、その調査結果が満足のいくものであれば、実際に「A：行動（Action）」へと繋がります。
Webマーケティングにおける”教育”などのステップは、ここに至るまでにしっかりと自発的に行ってくれているので、比較的にこの心理に入っていれば、こちらからアプローチをしなくても購入・契約をしてくれます。
S：共有（Share）
実際に利用した消費者が最後にするのは、インターネット上への「共有（Share）」です。
商品・サービスを購入・契約して使ってみた感想をブログやSNSなどに投稿し、こちらからアプローチをしなくても自発的な宣伝活動をしてくれます。
インターネットが普及し、SNSでの活動も盛んになっている中で、「Share」という項目を取り入れているところが、インターネット広告に精通した電通ならではの発想ですね。
まとめ
「AISAS」は現代の消費者心理やインターネット・SNSを活用した購買行動に合わせたモデルとなっています。
この購買行動モデルを把握することで、マーケティング戦略として有効活用することができるので、把握しておきましょう。
さらに詳しいマーケティングに関してはメルマガでもお伝えしています。
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