最新記事 by Ray (全て見る)
- メール配信システムMyASP（マイスピー）がおすすめの理由 - 2020年7月19日
- アフィリエイトの基礎講座 - 2019年7月23日
- アフィリエイトのASPとは？【主要ASP一覧付き】 - 2019年6月27日
マーケティング戦略を正しく実施するためには、しっかりと顧客心理を分析することが大切です。
商品・サービスに対する考え方や行動の有無などは個人によって変わりますが、その心理状況は大きく分類することができます。そんな時に活用したいのが、消費者の購買心理を図式化した「ファネル」の考え方です。
それぞれの心理状況を図式化してわかりやすく表現しているので、マーケティング初心者にも視覚的に感じ取りやすいのでおすすめになります。
マーケティングファネルとは？
「ファネル」とは、「漏斗」のことです。
その形が逆三角形をしており、それが消費者の顧客心理を表す図式として非常に適したものであったことから有名になりました。
消費者の行動の流れを辿っていった場合、その消費行動が進むにつれて、だんだんと顧客が少数に絞り込まれていきます。それが逆三角形の漏斗のような形になることから、マーケティングファネルが生まれたのです。
マーケティングファネルは大きく分けて、下記3つの考え方に分かれています。
- パーチェスファネル
- インフルエンスファネル
- ダブルファネル
では、それぞれについて解説していきます。
パーチェスファネル
パーチェスファネルは、消費行動の中でも認知～購入までのフローを表しています。消費者が実際に商品・サービスの購入に至るまでには、以下のようなプロセスを辿ります。
認知
↓
興味・関心
↓
比較・検討
↓
購入
この行動フローが進むにつれて、やがて消費者の数は少数に絞り込まれていき、それを図式化した際にはファネル（漏斗）型になっていきます。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、消費者が商品・サービスを購入した後の行動を図式化して表しています。
利用
↓
拡散
最近は、インターネットやブログ、SNSなどが普及したことにより、消費者が商品・サービスを購入した後には、その情報を気軽に発信し、口コミとして広まるようになりました。
そのため、商品・サービスについて自発的な宣伝活動をしなくても、消費者に一度購入をしてもらってそれを気に入ってもらうことができれば、拡散は消費者にまかせてしまうことも可能です。
この消費者による拡散をファネルとして表した場合、「パーチェスファネル」とは逆にだんだんと消費者の数が増える逆ファネル（三角形）型になります。
ダブルファネル
「ダブルファネル」は、「パーチェスファネル」と「インフルエンスファネル」を組み合わせて考えます。
パーチェスファネルとして一度は認知～購入までのフローで減ってしまった消費者も、新たに利用～拡散までのフローで再び認知の拡大がされ、消費者の数が広がっていきます。
認知
↓
興味・関心
↓
比較・検討
↓
購入
↓
利用
↓
拡散
「ダブルファネル」では、商品・サービスが人気になればなるほど、この拡散力による消費者の増加が爆発的に増え、またさらなる拡散を生んで半永久的に自動的な顧客獲得を見込むことができます。
マーケティングファネルの段階
では、マーケティングファネルの各段階について、詳しく解説していきます。
認知
まずは、まだ商品・サービスを知らない消費者に対して「認知」をさせる必要があります。
ここの絶対数を増やすことができなくては、必然的にここから消費者の数が減ってしまうため、まずは認知度をしっかりと高めることが重要です。
興味・関心
商品・サービスを認知してくれた消費者は、「興味・関心」を抱くようになります。
認知をして見込み顧客となった消費者に対して、教育フローを含んだコンテンツ（Webページやメルマガ）などを使ってさらに「興味・関心」を抱いてもらえるように動いていきましょう。
比較・検討
商品・サービスの購入を考え始めた消費者は、「比較・検討」のフローへと移っていきます。
「買いたい」という感情を抱かせることができても、その商品・サービスを消費者がなんの疑いもなく買ってくれるようなことは少ないです。
実際に効果があるのか、他にいい商品・サービスがないのか、「比較・検討」を進めることで、購入する価値があるかどうかを見極められます。
購入
「比較・検討」をしてお眼鏡に適うことができれば、消費者が商品・サービスを「購入」してくれます。
商品・サービスを「認知」してくれた消費者の数に対して、「購入」まで辿り着いてくれる消費者はとてもわずかな数であることがほとんどです。
その中でも、ここまで導く消費者の数を最大化するために、マーケティング戦略をしっかりと練っていく必要があります。
利用
商品・サービスを購入した消費者は、実際に「利用」を始めます。
もし、この「利用」の段階で商品を気に入ってくれると、やがてもう一度商品・サービスを購入してくれるリピーターとなります。
リピーターは宣伝コストを少なく売上を増加させていくためのポイントとなる顧客層です。
そのため、より多くのリピーターを生むために、「利用」してくれる消費者をしっかりと満足させられるような商品・サービスを作り上げていく必要があります。
拡散
商品・サービスを「利用」してくれた消費者は、自発的にインターネットやブログ、SNSでの「拡散」をしてくれます。
もちろん、中には悪評となるような口コミが流れてしまうことがあるため、必ずしもメリットばかりとは限りません。
しかし、一度人気を博し話題となることができれば、認知～拡散までの「ダブルファネル」のフローを、労力をかけることなく消費者が全て行ってくれるようになります。
そのため、マーケティング戦略の一環として、SNSなどでの口コミでの「拡散」を有効活用できると、多くの消費者（特に若者）に対する訴求力を高めることができます。
まとめ
マーケティングファネルは、消費者の行動を図式化したとてもわかりやすい行動指標です。
マーケティング戦略を考える際に、消費者をリードし導いていくためにも、このフローを意識した戦略を考えていきましょう。
さらに詳しいマーケティングに関してはメルマガでもお伝えしています。
コメントを残す