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市場の変化や顧客のニーズ、競合の特徴、自社の強みを明確にすることは、マーケティング戦略を考える上でとても重要と言えるでしょう。
その分析のための代表的なフレームワークが「3C分析」です。
本記事では、3C分析をマーケティングに活かす手順を詳しく解説していきますので、ご自身のビジネスに置き換えて取り入れてみてください。
3C分析とは？
3C分析とは、顧客、競合、自社のそれぞれをリサーチし、戦略を考えるフレームワーク（手法）です。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
上記3つの観点から分析を行うため、頭文字を取って「3C分析」と呼びます。
3C分析の重要性
時代の変化によって、働き方やライフスタイル、顧客ひとりひとりの価値観が多様化し、商品やサービスへのニーズが複雑になっています。
数ある競合の中から選んでもらうためには、市場や顧客との関係づくりや競合との差別化が必要なのです。
そこで、自社のビジネスの方向性を明確にするために「3C分析」が活用されます。
3C分析を行うことで、どんな商品をどのように提供すれば数ある競合の中から顧客に選んでもらえるのか、自社が何をすればいいのかを具体的に考えることができるのです。
3C分析の手順
では、ここから3C分析を行う具体的な手順を解説していきます。
1 Customer（市場・顧客分析）
まずは、Customer（市場・顧客）の分析から始めます。市場、顧客の傾向を知ることで、初めて競合分析と自社分析が可能になるからです。
ここでは、以下の3つの手法を用いることで、効果的に分析を進めます。
- マクロ分析
- ミクロ分析
- 顧客分析
マクロ分析によって景気変動や法律の改正、人口や流行の変化、新しい技術の誕生や普及などの社会的な変化を見つけ出します。
ミクロ分析では業界の構造変化から自社のビジネスへの影響を探ります。
そして顧客分析では、マクロ分析やミクロ分析で得られた結果により、顧客の価値観やニーズがどう変化しているのかを検討します。
また自社の商品やサービスに対する「見込み客のニーズ」を探るために、
- 顧客の人物像（年代や性別、属性）
- 購買決定プロセス（顧客が商品やサービスを選ぶポイント）
などを把握する必要がありますが、ここで有効な手段の1つとして「アンケート調査」があります。
アンケートについては下記の記事で詳しく解説しているので、読んでみてください。
2 Competitor（競合分析）
続いて、Competitor（競合分析）を行います。競合が、市場の変化や顧客のニーズにどのように対応しているのかを知るのが目的です。
Customer（市場・顧客分析）によって特定された競合のビジネス状況と、その状態が可能になった理由について分析していきます。
具体的には、
- 市場でのシェア、売り上げ
- コスト、広告宣伝費
- 戦略やブランド力
- 商品やサービスの強みと弱み
などを調べます。
このように、あらゆる側面から見ていくと、自社で取り入れるべきポイントや差別化を図るヒントなどが見つけやすくなります。
3 Company（自社分析）
Company（自社分析）では、Customer（市場・競合分析）とCompetitor（競合分析）の結果に対して、「自社の現状はどうなのか」「どう改善すれば上手くいくのか」を把握するのが目的です。
「市場や顧客の変化に、競合がどのように対応しているのか」について、自社と比較すれば見えてきます。
例えば、顧客は商品やサービスを選ぶときの判断基準を持っており、それを満たすものを購入しています。そこで競合と差別化した自社の商品やサービスを提供できれば、顧客に選ばれる可能性が高くなるのです。
まとめ
3C分析を行うことで自社の強みが明確になります。
結果的として競合と差別化したオリジナルの商品やサービスを提供できるため、高確率で顧客に購入してもらえるのです。
数ある分析の中でも「シンプルかつ万能」な基本と言えるでしょう。
マーケティング手法についてはメルマガでも詳しくお伝えしているので、ぜひ購読してみてください。
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