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売れるコピーライティングを書くためには、クロージングが欠かせません。
どれほど読み手の興味を引いて商品の魅力を伝えきったところで、最後のクロージングが上手くいかなければ成約には繋がらないからです。
「署名してもらえる寸前だったのに、最後に躊躇されて契約に至らなかった」という営業あるあるもクロージングが甘いことが大きな原因となります。
そこで今回は成約に結びつくクロージングコピーの書き方を解説します。
【動画解説】クロージングコピーの書き方とテクニックを紹介
コピーライティングにおけるクロージングの役割
クロージングコピーとは、「購入を促す」という意味合いのパートになります。
一般的に、上手く作られたセールスレターを読んだ見込み客は、
- 商品には興味ある
- あなたの言うことも信頼できるし、商品も魅力的
- でも、すぐに購入の決断はできない
このような心情になります。
お金を払うという行為は痛みを伴うものですので、「間違った決断をしたくない」「購入して本当に大丈夫だろうか」という心理的なブレーキが掛かるのです。
「いざ購入する段階になると、購入すべきでない理由を探す」とも言えます。その壁を乗り越えて成約してもらう役割が、クロージングコピーというわけです。
成約率を上げるクロージングコピーの書き方
では、「商品サービスに興味があって、前向きに購入を検討している人」に対して、どのように購入の決断を促せばいいのか？
それをここから具体的に解説します。
価格説明
気持ちよく購入してもらうためには、「支払う金額以上のリターン（ベネフィット）があるのか？」を理解し、納得してもらう必要があります。
そのために、以下2つのテクニックを使ってみてください。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、予め提示した価値によって基準が決まるという効果です。
セールスレターでよく使われるパターンは以下のようなものになります。
私は直近の5年間だけでも、マーケティングスキルを身につけるために20万円以上のセミナーに毎月参加し、数千に及ぶ試行錯誤を繰り返してきました。そのような過程を経てようやく導き出された手法にいくらの価値があると思いますか？
ベタな例ですが、この文章からは、
- 数百万円を投資して身につけたスキル
- これまでに膨大な労力を費やしてきた
このようなことが伝わるはずです。
セールスレターの読み手としては、「そんなノウハウが凝縮された教材なら、きっと高額なんだろうな・・・」と思うことでしょう。
これがアンカリング効果になります。
「価値がある」「労力が掛かる」「高額なはずだ」という印象を予め植え付けておき、お買い得に感じさせる演出をするのです。
読み手がイメージする価値とかけ離れてたものは、逆に悪い印象を与えます。「本来100万円の価値があるものですが、今だけ300円」と言われたら信憑性がなくなりますよね。
リンゴとミカンの比較
「論点のすり替え」にも似ていますが、違う商品サービスと比較することで価格的優位性を強調することもできます。
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月額3000円は高額に感じるかもしれませんが、1日1本の缶コーヒー代を節約するだけでお釣りがくるほどの価格です。
日常に馴染みある例えで、かつ簡単にお得なのがイメージできるサンプルを出すのがポイントです。下手に使うと「わざとらしい」「ごまかされている」といった印象を与えて逆効果になります。
ボーナス特典
商品本体だけでも購入を決断しかけている人に、さらに追加ボーナスを提示することで、より強く購買意欲を刺激することができます。
ただし、見せ方次第では成約率が一気に下がる原因にもなるので、闇雲に特典ボーナスを付ければ良いというものではありません。
成約率を下げる特典の特徴は、「商品と関係ない特典が多すぎてチープになる」というものです。
これは「とにかく特典をたくさん用意すれば良い」という思考のアフィリエイターさんにありがちなので注意してください。
コピーライティング教材を販売しているのに、「SEOツール」「転売マニュアル」「仮想通貨マニュアル」のようなものをいくら用意しても、逆効果になります。
ターゲットが欲しいと感じる適切な内容の特典を用意しましょう。
リスク・リバーサル
リスク・リバーサルとはダイレクトマーケティングの第一人者、ジェイ・エイブラハムが提唱したもので、「（顧客の）不安の反転」という意味になります。
わかりやすく置き換えると、「見込み客がお金を払うリスクを、販売者が請け負います」つまり保証のことです。
「あなたがお金を損するリスクがないことを保証します」ということですね。
- 商品購入後、30日間は無条件で全額返金いたします。
- 効果が実感できるまで、サポート期間を無期限に延長します。
リスク・リバーサルは成約率を上げるのに絶大な効果がありますが、僕は2つのポイントに注意しています。
1 保証を受け取る敷居を下げる
情報商材などで良く見受けられる保証に、
- 1年間実践して効果がなかったら返金
- 半年間で1円以上稼げなかったら返金
みたいなものがあります。
「1年間がんばらないと返金してもらえない」「まぐれで1円以上稼げる時もあるのに・・・」ということで、最初から返金する気がないのが伝わる保証に見えますよね。
また、「返金保証を受けるためには、毎日の作業報告を提出してください」というものもあります。
「返金保証を受けるハードルが高い」「形だけの保証で、そもそも返金する気がない」と感じられる保証は逆効果になるので気をつけましょう。
返金保証を付けるなら、「どんな理由だろうが、振込手数料も含め無条件で返金する」くらいの気持ちで付けることをオススメします。
2 求めていない購入者が増える
リスク・リバーサルには、あなたが求めていない購入者が増えるというデメリットがあります。
「無料だからとりあえず買ってみるか。ちょっと試してダメなら返金してもらえばいいし！」という人を相手にしたいのでしたら、それでいいでしょう。
僕は「購入＝自己責任」というマインドを持っているので、たとえ成約率が下がろうがお付き合いしたくない購入者には買ってほしくないと思っています。
なので、あえて保証を付けないケースが多いです。この辺りはセールスに対するスタンスと言えますが、成約率重視だと、予想外のところで余計なコストが掛かることもあるので要注意です。
緊急性
一般的に、人間は今すぐ行動する理由がないと後回しに、そのまま忘れてしまう傾向があります。ですので、今すぐ購入すべき理由を用意しましょう。
- 個数・人数限定
- 期間限定
- 先着順
追伸
最後のひと押しとして、セールスレターの最下部に位置する「追伸」も非常に重要なクロージングコピーになります。
「追伸」の書き方についてはこちらをご覧ください。
まとめ
コピーライティングにおいて、クロージングは非常に重要なパートになります。
日本人は押しが弱いと言われていますが、「商品の魅力を伝えれば買ってくれるだろう」というだけでは、成約に繋げることはできません。
最後のクロージングまで行って、初めて商品が売れるのです。「購入目前だったのに、最後に躊躇されて成約に至らなかった」なんてことがないように、しっかりクロージングしてください。
最後に一つ告知があります。
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