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2006年からニッチな趣味をテーマにしたオンライン講座で起業。マーケティングが趣味で、2017年からビジネスをお伝えする情報発信を開始。リストマーケティングを活用した息の長いビジネスモデルを構築するのが得意。⇒詳しいプロフィールはこちら

1999年に神田昌典氏が考案した売れるコピーライティングの基本型、“PASONAの法則”。

今では、マーケティングには欠かせないものとなっており、LP(ランディングページ)やセールスレター、ブログ型記事など、様々な場面で活用されています。

その文章術は、とても高い効果からマーケッターの間で爆発的に広まったのですが、実は一部誤認されていた点もあったのです。

それを解消するために、2016年に神田昌典氏が自著本にて、新たに“新・PASONAの法則”を提唱しました。

ここでは、そんなコピーライティングに必須の知識であるPASONAの法則、そして神田昌典氏の手によって再編された新・PASONAの法則をご紹介します。

【動画解説】PASONAの法則の構成&実例紹介

PASONAの法則とは?

PASONAの法則とは、1999年に神田昌典氏が“売れる文章”に共通するパターンをまとめた、コピーライティングの型です。

このPASPNAの法則に従ってセールスコピーを書いただけで、商品の売上総額が100億円を超えたという実績を持っています。

読む人間の購買意欲をかきたて、思わず買ってしまいたくなるような文章を書くための法則。
その流れは、以下のようになっています。

P(Problem)=問題提起

まず、読み手に「P(Problem)=問題提起」をします。読み手が悩んでいることなどに対して、疑問を投げかけましょう。

最初に問題提起することで、読み手の潜在的な悩みや叶えたい願望を明確にするのです。これによって、“購入してくれそうな見込み顧客”のターゲティングをすることができます。

A(Agitation)=問題点を煽り立てる

次に、その悩みに当てはまる読み手に「A(Agitation)=問題点を煽り立て」をし、危機感を持たせます

煽り立てるというと、脅す・不安にさせるなど、負のイメージが浮かぶかもしれません。しかし、ここでは第三者目線からではなく、読み手と同じ目線に立って危機感を抱かせることが重要です。

SO(Solution)=解決策の提示

読み手の悩みを明確にし、それが解決すべきものだと伝えたら、いよいよ「SO(Solution)=解決策の提示」に移っていきます。

ここまでの文章で読み手に抱かせた悩みや不安を解決できる方法として、売りたい商品などを紹介しましょう。

解決策の提示には、必ず主観的ではなく客観的な証拠を用意してください。

商品の効果について、実際の写真やデータ、お客様の声などを駆使することで、読み手に具体的なイメージをさせることが大切です。

お客様の声についてはこちらをお読みください。

セールスレターの成約率を上げる「お客様の声」の使い方

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2019年4月11日

N(Narrow Down)=限定性、緊急性

ここまでの流れで、読み手に「買いたい、買ってみたい」と思わせることができたとします。

しかし、「お金がない、他の商品も検討したい」などの理由で、購入を後回しにされてしまうかもしれません。

実は、ここでしっかりと購入完了までフォローできなかった場合、一度読み手の感情がクールダウンされてしまうことが多く、購入率がグッと落ちてしまうのです。

そのため、商品に対して「N(Narrow Down)=限定性、緊急性」を持たせるようにしましょう。

限定性・緊急性の例
  • 先着〇名様まで限定商品
  • ×月×日×時までの期間限定
  • 今だけ△△%OFFの割引価格

など、“今買わなくてはいけない”と思うような緊急性、特別感を持たせることが大切です。

A(Action)=行動喚起

最後は、読み手に対して「A(Action)=行動喚起」をします。先述したように、その場で買ってもらえなかった場合、購入率がとても下がってしまう可能性が高いです。

改めて、商品の有用性や緊急性を持たせながら、申込ボタンなどに誘導しましょう。申込ボタンなどは特に目立たせ、読み手に行動を迷わせない設計をすることも重要です。

新・PASONAの法則とは?

新・PASONAの法則とは?

その圧倒的な効果からマーケッターの間で常識となったPASONAの法則ですが、実は一部誤認されていた点もありました。

「A(Agitation)=問題点を煽り立てる」の部分で、最悪のケースなどを提示して読み手の不安を煽り、脅迫するような文章が後を絶えなかったのです。

その誤認を正すために、神田昌典氏は2016年に発売した著書『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』にて、新・PASONAの法則を考案。

問題となっていた部分が改変され、さらに新たな項目も追加されました。

A(Affinity)=親近感・共感

新・PASONAの法則では、誤解の多かった「A(Agitation)=問題点を煽り立てる」から「A(Affinity)=親近感・共感」に変更されました。

ここでは、販売者が読み手と同じ立場に立っていること、同じ悩みを抱えていることを具体的なストーリーなどを交えながら示していきます。

同じ目線から悩みを書くことで、読み手に対して親近感・共感を抱かせ、信頼の獲得や警戒心の緩和することが大切です。

O(Offer)=提案

さらに、新・PASONAの法則では「SO(Solution)=解決策の提示」が2つに分かれ、新たに「O(Offer)=提案」が追加されました。

読み手が抱いている悩みの解決策として売りたい商品を提示した後、商品内容や効果、価格などを明らかにすることで、さらなる購買意欲・商品に対する理解の向上を図ります。

新・PASONAの法則の具体例

新・PASONAの法則の具体例

新・PASONAの法則について、理解できたでしょうか?

ここからは具体的な例として、ダイエット健康食品のLP(ランディングページ)を書く場合の流れを書いてみました。売りたい商品に置き換えながら、一緒に確認していきましょう。

ダイエット健康食品のLP

P(Problem)=問題提起

「最近、“太ってきたな”と思いませんか?」

⇒まずは、「太ってきた」という自覚がある人、もしくは不安がある人にターゲティングをしていきます。

A(Affinity)=親近感・共感

「でも、ダイエットが続かない・健康的なダイエットがしたい…なんて悩んでいる方も多いはず」

⇒その問題を抱えている人は悩みやすいことに同調することで、読み手の共感を集めます。

S(Solution)=解決策の提示

「そんなあなたにおすすめしたいのが、○○です」

⇒悩みの解決策として、売りたい商品を提示しましょう。

O(Offer)=提案

「○○に含まれる成分は脂肪を燃焼しやすくする効果が実証され、肥満体国・アメリカでも人気を集めています」

⇒商品の魅力や効果の証拠などを客観的な事実で示していきます。

N(Narrow Down)=限定性、緊急性

「30名様まで!30%OFFの初回限定価格でご提供します!」

⇒“今買うべき理由”を提示し、読み手に購入の緊急性を訴えましょう。

A(Action)=行動喚起

「今なら送料無料!お申し込みはこちら」

⇒最後の後押しをすることで、購入までの行動をフォローします。

まとめ

新・PASONAの法則を活用することができれば、今まで潜在顧客となっていた読み手を、購入に繋げることも十分可能です。

重要なのは悩んでいる人の目線に立って、親身に解決策を提示すること。押しつけがましい売り文句ではなく、“思わず買いたいと思える文章”を意識して、コピーライティングをしていきましょう。

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